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Portrait de pro :
Catherine Borivent
Catherine Borivent
Par Néo
La psychologie au cœur du métier
Il est des professions qui appellent à l’intime de ses praticiens. Ecouter, concevoir, proposer : la décoration d’intérieur à coup sûr est de celles là. Un principe posé en bannière sur le site de Catherine Borivent avec cette citation de Pennac « puisque vous ne pouvez pas changer le monde, changez de décor ! »
des clients font appel à moi parce qu’ils se retrouvent dans cette maxime
L’empathie c’est la clef du système Borivent. En la voyant venir à moi dans les locaux de l’école de formation à la décoration MMI, j’ai déjà un aperçu de ce qui emporte les clients de cette décoratrice pimpante : tenue soignée avec couleurs vives par touche –en commençant par les lunettes– elle me propose de l’accompagner déjeuner. Catherine est entière, c’est entre deux bouchées qu’elle me conte son parcours :
Une solide expérience en prélude à la vocation
A ses débuts, Catherine travaillait dans une agence de voyages. 8 ans. La fille ne fait pas les choses à moitié. C’est ensuite dans une autre agence –Adecco– qu’elle perfectionne son approche client, organise des formations. Fin 2009 une restructuration chez son employeur l’engage à tenter autre chose :
j’ai compris qu’il y avait là une opportunité de vie
Après 18 ans passés chez Adecco, Catherine entreprend une formation de décoratrice d’intérieur. Déterminée, « autoritaire » de son propre aveu, elle quitte un travail rémunérateur dans lequel elle était depuis longtemps immergée pour se lancer dans cette aventure.
la charge de travail chez MMI… c’est chaud !
Interrogée sur son état d’esprit au cours de sa formation chez MMI –facturée 5000 euro pour 535 heures de cours– elle annonce n’avoir jamais douté d’elle.
Une activité encadrée d’impératifs
Au terme de quatre mois de formation chez MMI, Catherine commence à activer son réseau : mailing à tous ses partenaires, un bon début pour se créer une clientèle.
Consciente qu’il est difficile d’élargir son portefeuille sans la toile, Catherine se lance immédiatement dans la création d’un site vitrine, réalisé par sa fille. Les couleurs, le ton : il est l’expression de Catherine.
le site web d’un décorateur est le premier pas vers son univers
Viabilité estimée à 2 ans, Catherine a l’ambition d’actualiser dans ce délai. 80 % de sa clientèle vient du net, pas question de négliger ce média : création d’un blog dédié, achat de photos chez Photalia, budget de référencement conséquent (250 euro par mois, confié à une agence) : Catherine sait qu’il faut s'investir sur la toile pour capter son audience.
si l’on ne sait pas vendre son projet, même bon, il n’aboutit pas
Forte de son expérience client, Catherine a la conviction que le meilleur projet de décoration n’aboutit pas sans une bonne étude de la psychologie du client. Vendre, Catherine sait faire : 8 ans à vendre du voyage, avec la décoration d’intérieur seule la destination change. Car Catherine voit dans le succès de sa profession le révélateur d’une recherche de bien être à domicile, à défaut de le trouver dehors.
Déco thérapie
La déprime au boulot, les voyages plus rares avec la crise : s’occuper de son intérieur est signe de replis sur soi.
il y a une tendance de fond au cocooning. L’envie de tout changer correspond à une situation où les gens ne sont pas très bien professionnellement et veulent se sentir bien chez eux
L’empathie comme maître mot : Catherine a la conviction qu’il faut apprendre à connaitre le client pour être performant.
« comment il vit, comment il reçoit » : autant d’infos nécessaires pour cerner au mieux sa demande.
Les émissions de décoration jouent un rôle important dans le développement de l’activité mais Catherine garde les pieds sur terre :
ça va commencer à s’essouffler d’ici 4/5 ans .
La nécessaire adéquation professionnel / client
« ce qui intéresse le client c’est de ne s’occuper de rien » : Catherine étudie avec ses clients le projet de décoration. Grâce au savoir-faire développé lors de ses formations en agence d’interim, Catherine a développé un sens de la diplomatie, de l’écoute, qui lui permet de faire remonter les informations pas toujours faciles à extraire du client. Le feeling joue à plein
« quand les gens ne me plaisent pas, je ne travaille pas avec eux » Un luxe acquis avec le temps, Catherine aime que le client se retrouve dans ses propositions, mais elle n’hésite pas à marquer sa désapprobation
il faut savoir le dire avec diplomatie, mais quand le client veut faire n’importe quoi, il faut lui dire
Catherine s’investit, affirme qu’elle a toujours été performante
mon agence était la meilleure au niveau national
Elle sait parfaitement où elle va et où elle veut aller. Energie grondante, le client n’a plus rien à faire : elle s’occupe de tout. Et ça lui réussit plutôt bien :
je touche du bois mais jamais un client n’a rejeté en bloc mon projet
Elle expose son projet sous forme de book, avec illustrations et cotes, devis détaillé, photos de mobiliers…
Pas de profil type du client mais beaucoup de premiers achats immobiliers, d’envie de personnaliser des volumes originellement vides. Des couples, des célibataires, des veuves avec un fort désir de changement.
D’un tarif plancher à 250 euro, la fourchette de ses prestations s’étend de 900 à 2000 euros ;
Un réseau de partenaires éprouvé
Catherine ne fait pas grand mystère des artisans auxquels elle fait appel : il s’agit exclusivement d’entreprises qu’elle a testées comme cliente.
deux entreprises principalement, tout corps d’état
Pour la fourniture de meubles ou accessoires, Catherine chine beaucoup, à Domus, à Paris et sur les salons. Elle repère, adapte ses recherches en fonction du budget client.
le home staging : sublimer l’endroit
A côté du classique conseil ou refonte décoration, Catherine propose aussi du « home staging » :
un travail qui consiste à mettre en valeur un bien immobilier, avant sa vente ou sa location. Il s’agit de désencombrer le lieu, le rendre neutre afin que les visiteurs puissent s’y projeter plus facilement
(Revue Oxygen de janv. 2011)
Le gros de cette activité se concentre sur le conseil et le suivi du projet de vente du bien immobilier.
le bien part trois fois plus vite
Encore une fois la diplomatie et la psychologie sont omniprésentes : avant le home staging, le bien à rendre neutre reflète souvent le caractère de ses propriétaires :
le home staging consiste beaucoup à dire des choses aux clients qu’ils ne veulent pas entendre
Un tapis léopard, une cuisine cérusée… autant d’éléments qui peuvent rebuter l’acquéreur potentiel
Avant :
Après :
dans les 90 premières secondes, on sait si l’on veut aller plus loin ou pas
Véritable accélérateur de vente et valorisation du bien, le home staging a peine à se développer en France, il ne concerne que 10 % de l’activité de Catherine Borivent
En France on ne se remet pas beaucoup en cause contrairement aux Etats-Unis où la vente de bien s’accompagne toujours de home staging
Du stage à l’enseignement
Quand je lui demande de se décrire en quelques mots, Catherine se dit être une « battante ». c’est avec la même énergie qu’elle dispense aujourd’hui des cours de décoration dans l’école où elle a elle-même été formée.
la formation, j’ai toujours aimé
Le succès de ces stages ne se dément pas : de 2010 à 2013, MMI a doublé son chiffre d’affaires.
Ses conseils pour réussir
Beaucoup d’aspirants décorateurs consultent le forum des professionnels de la décoration, Catherine me donne quelques pistes pour mener à terme son projet :
avoir la niac et bosser son réseau
Sur ce point, on peut lui faire confiance. Temps écoulé, Catherine rafle la note et file à ses nouveaux défis.
email: catherine@borivent.fr
